林丽发现如果客户学历比较高，个性上又不太较真，还会尊重业务员劳动成果的，这样的客户是很优质的，只是可遇不可求。次选的客户是仗义的那种，虽然客户未必理解保险产品或者都不知道自己买了什么产品，但是很信任业务员，这种客户也是可以持续服务的。

还有的客户是学历和素质比较高，但是自己能看懂条款，只是会有些较真的，这种客户在跟进过程中会久一些，需要业务员也比较专业，才能搞定客户。最不喜欢跟进的客户就是素质也不好，经济能力也不行，还特别挑刺摆谱的那种。

林丽就遇到过比较墨迹又要求高的低端的客户，当时因为是离职的徒弟介绍过来的，说是自己的男朋友，要投保车险。他们家那台车是二手车，有一定年份的金杯，拉货用的。林丽给这个客户报价了车险，他说车比较旧，就只买第三者责任险、交强险、车船税。林丽报出来车险的总费用是两千出头。这个客户问有没有优惠？

小主，

林丽直接告诉他，他的车比较旧，买的险种也不是全险，交强险、车船税公司没有给到业务员佣金。商业险第三者责任险的保费税前不到一百元。如果要优惠，也没有什么优惠了。

而这个人还在那里说之前去年在别的地方买的，别人给了他四百元返佣。林丽直接跟他说：“那你可能是在我们公司的电销或者车行代理点投保的吧，他们的佣金点税前就有40%。他们可能可以做到。但是我们代理人这个渠道没有这么高佣金，车险的佣金税前15%，税后大概12%。你可以算算能有多少？你也可以继续找去年的渠道报价和续保，他们会优惠一些。”

果然这个客户还是没有在林丽这里成交车险。林丽也无所谓，毕竟他的车险不赚钱。对于比较老旧的车的车险，林丽还真的不是很有兴趣做。一来并没有什么佣金 ，就是个鸡肋，但是客户还以为你赚到了他的多少佣金。

对于那些需要讨价还价想要优惠的车险单，林丽一向都是不做的。她就会建议客户可以考虑去车行做车险，那边可能会送一些保养项目或者给你一些优惠。其实大家都心知肚明，羊毛出在羊身上，你的车总是要回去那边保养或者维修的。人家还是可以赚回来的。

之前林丽和她的车的品牌的4S店的一个保险经纪人聊过，那个人是4S店的员工，他们有固定薪资，车险业绩对于他们来说是完成绩效，但他们没有佣金。店里已经给了他们可以优惠的条件，就按那个给客户报价就可以了。

这也是他们为什么优惠得这么无压力的原因。有人在说，未来可能卖保险的不一定是保险专业人士，很可能就是跨行业的人在卖。

世界变化太快，很多时候人的认知也要跟上。中国人习惯买东西要讲价，就像外国人习惯了提供服务要给小费一样。

前两天，林丽遇到了一个以前做地产策划时候的同事，现在他在中山那边做产业园项目的招商管理。他很少回来深圳，不过家人和房子都在深圳。

他在微信上问林丽，能不能跟她买车险？林丽说：“可以啊，只要是深圳车牌或者在深圳开的外地牌的车，是可以在深圳投保车险的。”

随后，就让这个同事把行驶证照片和身份证号码后六位报给她，她可以进系统给他报价车险。

这个同事说，其实林丽他们公司的同事有给他报过一稿报价，但是他不满意。林丽就让他发来看看。林丽一看报价，4000多的保费。这个同事的车是个MINI，看车损险里的车身价，现在才价值六万多。